Estrategias PNL : la mejor fuente en PNL (Programacion Neurolinguistica) | Artículos

Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes. Es mucho más elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el cliente se siente cómodo.

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra.

Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.

Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.

Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa con agresividad que arruina la venta.

Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.

Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.

El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente:
Arriba visualiza
A los lados escucha
Abajo a la derecha está en sensaciones
Abajo a la izquierda está en diálogo interno
(ver artículo Movimientos Oculares)

Y los sistemas representacionales (ver artículo Sistemas Representacionales y el test). En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir.

Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.

Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está el cliente, si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Cuando el cliente reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente? Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso?

Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia.

Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tenderá a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador que cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.

Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será muy favorable para iniciar esta relación de confianza.

Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como "quisiera ver", "yo observo mientras usted me enseña", "sí, ya veo", y preguntas sobre lo que están viendo. El auditivo será más cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará términos auditivos como "le escucho, prosiga", "me puede explicar como funciona", "dígame como se enciende esto". Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: "quiero ver si es cómodo", "lo podemos probar", "es práctico y ligero".

Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.

A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer en cada situación.

#1. JESUS BDILLO

05/07/2009 13:07 — JEZUZBADILLO at GMAIL dot COM

MUCHAS GRACIAS POR PUBLICAR ESTA INFORMACION
ME VA A SERVIR DE MUCHO Y ESTA MUY FACIL DE Y EVARLA ACABO. LOS CONSEJOS PARA DETECTAR EL TIPO DE CLIENTE ESTAN MUY BUENOS.

#2. EDGAR MARTIN

21/04/2009 15:28 — mapacas at hotmail dot com

Es un articulo muy bueno e interesante para aplicarlo en mi campo, las ventas,las pautas que aqui nos muestran nos brindan mayor confianza para abordar a los clientes,aunque existen personas que son muy dificiles y quisiera saber como se rompe el hielo con este tipo de personajes???

#3. jorge ramos

14/04/2009 20:49 — americanexpress.ramos at gmail dot com

esta muy interesante.
mas para el sector financiero que tecnicas y o cursos tienen.

mi cel es 442 2520816

gracias

#4. mario rodas

21/02/2009 18:54 — m.rodas at logimerk dot com

#5. Luisa

09/02/2009 16:17

Como es posible saber conectar con un cliente y poder llegar a saber lo que es si visual, auditivo o kinestesico si lo que estas vendiendo son intangibles. No se alguien me podrá ayudar

#6. Toni

06/01/2009 14:56 — anmogon at hotmail dot com

Hola a todos, he leido el artículo y os puedo garantizar que es un éxito, pués sin tener constancia de que es el PNL y todo lo que conyevam, he utilizado continuamente estas técnicas y a su vez conseguido buenos objetivos, un saludo a todos

#7. remy mateus

11/09/2008 09:53

me parece muy importante el articulo para ponerlo en practica en mi empresa, gracias y espero que sigan subiendo material de este tipo enfocado a las ventas.

#8. Deborah martinez hernandez

10/07/2008 17:11 — email

Me acaban de precentar su pagina y me parecio muy interesante me gustaria que me mandaran mas informacion para las ventas,es muy interesante,gracias espero pronta contestacion.

#9. ivette ponce

02/05/2008 19:37 — ivetteponc at hotmail dot com

ME SERVIRA DE MUCHO LO QUE LEI AL RESPECTO

#10. jhonatan londoño

11/04/2008 20:32 — email

bueno me parece muy importantes e interesantes todos estos articulos y de verdad q me gustaria q me enviaran encantaria q me emviaran mas informacion gracias

#11. amado corrales

14/02/2008 17:59 — darkox21 at hotmail dot com

estoy muy entusiasmado con sus conceptos y deseo poner en practica a la brevedad este sistema.
soy un joven y es la primera vez en mi vida que decido lanzarme al mundo de la pnl.les escriiré cuando compruebe los resultados.

#12. simón

09/10/2007 12:32 — palmorrego at hotmail dot com

eso es pura basura psicológica

#13. Isabel

06/10/2007 18:13 — www.chabela_9953 at hotmail dot com

Los felicito por tan excelente trabajo les deseo exitos

#14. Humberto Pereira

03/10/2007 12:47 — hpb70 at yahoo dot es

muchas gracias siempr es bueno saber o aprender cosas nuevas ,ojala nos puedan enviar mas informacion de estos metodos para mejorar en nuestro trabajo , que son las ventas.

#15. sandra

30/09/2007 14:11 — sa_ro_pi at hotmail.com dot co

Esta informacion me parece muy interesante, trabajo en ventas y ha sido difici sentirme realmente comoda en esta activdad, por ello me encantaria toda informaciòn relacionada con la ventas, relaciones personales, comunicaciòn, y como manejar el pnl con los niños y diferencias con los adultos.

#16. dario

19/09/2007 17:39 — dafoga11 at hotmail dot com

excelente ,me ha servido para las ventas

#17. ELSA NELLY MARTINEZ MORENO

17/09/2007 14:03

Tengo poco en el area de ventas, pero tomare nota, ya que todo lo que tenga que ver con ventas me intresa.

#18. Alfonso Becerra Limon

16/09/2007 19:37 — bcrra at axtel dot net

Tengo en el ramo de las ventas mas de 20 años y de alguna manera por intuicion haces las cosas, pero esta informacion te ayuda de sobremanera para mejorar en tu profesion y vida diaria

#19. Victor Hugo Sandez

31/08/2007 09:25 — vhugosandez at gmail dot com

MUY INTERESANTE, ME ENCANTARIA PODER RECIBIR LO QUE TENGAN SOBRE VENTAS. FELICIDADES POR EL ARTICULO ESTA SUPER. SALUDOS DESDE ENSENADA,BAJA CFA.

#20. juan antonio

23/08/2007 21:47 — juacis105_1 at hotmail dot com

que impresionante siempre me e apasionado con el mundo de las ventas y la verdad se me hace muy importante estos articulos trabajo de la comunicacion que tambien esta relacionado con ventas y les agradeceria que siguieran enviando informacion tan im`portante como esta
. gracias

#21. Rosa Elvira Alvarez Cuartas

03/08/2007 07:57 — alvarezyalvarez15 at hotmail dot com

me parece importantisimo todos estos temas, les recibo todo lo que me quieran dar, yo trabajo en ventas y es lo mejor que he leido, gracias por ayudar anuestra formacion.

#22. Fabio Montenegro

25/07/2007 20:01 — famom72 at yahoo dot com

Me parece muy interesante, trabajo en la industria farmaceutica y en una semana recibire un curso de este tema y me es util llevar conocimientos previos.
muchas gracias

#23. maría del carmen cháves r.

22/07/2007 16:11 — maria.55chavez at hotmail dot com

Excelente artículo.desearía me enviaran información tan útil como lo es lo relacionado con pln

#24. josé juan may jimenéz

21/07/2007 11:13 — josejuan_may at hotmail dot com

exelente material muy entendible los felisito un favor podria recivir en mi correo temas te p.n.l o no se cual quier cosa para que en mi correo tengo de la mateia que mas me facina por favor GRACIAS!!!

#25. maria helena

20/07/2007 11:25 — naranjo.h at gmail dot com

Excelente artículo. Cómo empresaria,me gustaría
tener más literatura al respecto.
Todos los artículos los leo con mucha atención, memorizando lo principal del mismo,para pasarlo a
la práctica

#26. JUAN LUIS

19/07/2007 22:32 — email

Excelente la explicación.... la verdad que he aprendido la forma de lograr un acompasamiento con mis clientes de acuerdo a su tipología... y me esta dando buenos resultados... lo único es lograr dominar la técnica. Gracias.

#27. liliana

14/07/2007 21:59 — email

impresionante lo que aprendo con uds y puedo reeducar a mis hijos ya grandes...invalorable todo y como facilitan adonde se estanca uno
vivo reenviando a contactos ante eventualidades porque saca del pozo
graaacias

#28. cristina espinal

05/07/2007 17:14 — cris.espinal at hotmail dot com

muy interesante. trabajo en ventas y estoy muy interesada en aprender PNL para mejorar en mis ventas y en mi vida.Por favor continúen considerando el tema.

Consejos de PNL para ventas

Primera parte

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